3个步骤精准锁定客户,学会这个思维,哪个行业的销售都通用。

零售业的门店销售都会有个共同的问题,那就是:门店就几个销售员做的好,也就是20%A类销售员,另外70%B类员工不知道该如何学习这些A类员工的经验?

今天就和大家分享如何提炼顶尖销售员的【炼核心】的三个步骤,当然这个套路适用于其他行业。

跟大家分享一个案例,有个高端服装连锁yabo亚博体育苹果下载,定位是专做30~45岁的女装,全国有上千家直营店和加盟店,几千名店员,销售业绩一直在稳步上升,之所以销售好,是因为她们的店员都有一个共同特点,那就是很擅长导购。

比如客户进门,她们总是能给予很好的导购建议,客户穿上她们建议的服装觉得漂亮,自然成交率就高。

这家老板就做了个调查,发现其中有位叫小李的销售员销售业绩非常好,个人销售占到门店的40%,这家老板当然希望能从这些优秀的店员身上提炼出最好的导购经验,然后通过培训把这个优秀的销售员的方法、经验复制给其他员工,以提升整体的销售业绩。

所以,他和高管一起亲自去询问了这个销售员具体的销售方法,小李分享说,我的核心是在销售前要学会识别对方是否是准客户,有三个步骤:

1.先观察客户:
首先通过客户的着装、谈吐等细节观察客户的购买能力;

2.再用问题试探客户:
通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求;

3.根据客户回答判断其是否是准客户。
看完这个回答三步骤,老板很兴奋,马上把这套方法拿去培训新店员和销售不理想店员,你猜结果怎么样?

所谓说起来容易做起来难,新店员和销售不理想店员听完培训,还是学不会,做不好。怎么办呢?老板只能又去问小李是如何识别客户的?

小李又分享了一招,“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”,我们会发现,客户进店后,销售高手高小李一看就知道这个可能是个大客户。

可是没经验的小陈观察半天也看不出来这个客户怎么样,傻乎乎的小马可能还会说:“这个客户穿得这么普通,连个LV包都没有,怎么会是个大客户呢?”

小李说可以“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”,小李三句话就问出了客户的购买意向,可是小陈问了半天,不但没问到还被客户讨厌。

这是很多老板碰到问题,再问小李,她回答说,这都是看感觉了。一说看感觉,老板就蒙圈了。

老板又想是不是访谈的人的数量不够?接着有访谈其他店做的不做的店员,第一线的销售员的特点是这些店员实战能力强,但是整理能力差,访谈她们是如何做的,她们的回答都是:“大部分回答都是凭感觉……”。

这可难坏了老总、高管。难道要直接坐店“跟班”吗?

这说明什么?是小李的经验不好吗?不是,是经验还没有提炼到位。挖经验挖到一半就停了,我们只知道要这样做,但是如何做到位却不知道。

那究竟如何【炼核心】?

【炼核心】的三个步骤:
步骤1.收集散乱信息;
步骤2.将散乱信息整理成结构化的知识;
步骤3.将结构化的知识转变成实战解决问题的能力。


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收集信息通过“跟班”这会影响客户的购买感受,影响门店经营。面对不擅长的整理表达的销售员,所以只能一个方法来提炼核心——场景模拟。

老板从公司中找了10个身材长相都不同的同事来,扮演客户,让这些优秀店员给这10个同事进行导购。

正如我们所期待的面对面实战能力,原来只会说“凭感觉”的优秀店员,此刻面对这些差不多的“模拟客户”,他们马上就能具体分析出他们的“感觉”如何,
?
比如:
“这位女士看起来很职业,很有魄力,比较适合这款西装展示她的职场魅力。”
“这位女士看起来很有女人味,比较适合这款连衣裙。”
“这位女士很有个性,比较适合这款干练时尚的衬衣西裤造型。”

所以,我们首先要通过启发优秀店员通过场景模型、模拟客户,收集了这些散乱的信息,进行结构化,大家可以看上面这张图,这是我们经过结构化的销售导购经验。

将进入门店的客户通过看身材分成结构化两大类,然后再通过和看五官、谈吐、想瘦还是想胖再细分成六大类型,然后在推荐相应的服装,让客户试穿后,有眼前一亮的感觉,销售自然大幅度提升了。

这个就是 【炼核心】三个步骤,大家有没有感觉眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何买衣服了。当然,学会这个思维,哪个行业都通用。

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