那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤

300k-500288687.jpg

?因为名下电话号码注册了4家公司,开了16张信用卡,做过无数招聘和几次贷款,所以,信息早已泄露,我每天能接到销售电话平均150多个。

我是营销策划出身,再加上处在创业中,所以这样的工作性质让我很“变态”:所有电话一律接听,所有传单一律接手,为的就是找到那万中无一让我心动的销售或者设计,然后留下对方联系方式,把对方作为我yabo亚博体育苹果下载人才库的备选人才。

基于这样的前提条件,我来吐槽吐槽那些无效且坏了整个行业的陌拜和陌拜电话硬伤。



◆◆ 关于态度?◆◆


>> 首先,叫错我公司名字的一律没有机会跟我说第二句话了。

准备工作都不做好,我怎么信任你们的能力和态度?

>> 其次,方言地区,跟我对话两三句后,仍旧不把自己的口音改成顺着我走的普通话,也没有机会成交了。

就算不愿意投其所好,最起码要在同一频道上面对话吧?

>> 第三,我接通后,听见对方有拿起听筒的那个声音,基本没有机会说出第二句话给我。

不要求你像华尔街之狼那样,把听筒贴在脸上,但是最起码不要让我有“被钓鱼”的感受;或者说,你们公司能不能配置个耳麦电话?

>> 第四,开口第一句问题是确认我身份或者自报家门我可以理解,但是第一句说“抱歉打扰您了”那就真的是打扰我了。

我眼里的销售,是带给我解决问题的全套方案体系的,是来帮我忙救我于危难的,不是来拿我试水看看我能不能被忽悠一下说不定就买了的!


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一,其实销售优于营销的地方在于场景。

销售比起营销,有足够的时长发挥,也有足够精确的现场反馈来调整战术。

所以,不同销售场合,需要采取不同技术。

比如电话膜拜,最好第二句就直接明确说出:我是做什么的,我能给你解决什么,我是谁,我比起同行有什么不同(或者优势)

注意顺序:按照首因和近因效应,第一句给出比较直接(接近终极目的)的信息,最后一句是在前面铺垫之后给出的杀伤力总结。

中间第二第三句是否被记住(或者被听清楚)不重要,只要一、四两句发挥功效,自然甲方会反过来确认第三句“你是谁“这个信息。

>> 第二,如果你做了功课并且表达了出来,尤其是针对性功课,我会高看一眼,至少会听你说完,然后给一个否定或者肯定的反馈。

比如,“我看到您网上介绍说……”,“我了解到您公司去年业绩是……”,“我前几天去体验了一下,个人感觉有这几点不明白……”

>> 第三,不是每个人可以对自己目标甲方的行业理解与分析都很正确的(更谈不上透彻)。

所以,与其用自己在人家的行业门外臆想的策略,不如改用发问的方式,说话尽量口语化,不要程式机械官方。

这样的态度,甲方说不定会多解释一些,在这一来二去的对话里,就可以找到破绽、对方的顾虑、行业痛点、负责人心理。

这时候再约见或者进一步销售,至少能够把信息有效传递出去,并且不至于直接灭掉二次电话(比如挂电话后被拉黑)或者当面拜访的机会。



◆◆ 最后?◆◆


我必须要狠狠吐槽一下所有“扮演销售角色”的人,在“劝”别人做某事或者购买某物时,常犯的很低级的一个错误:

不问对方的“目的”是什么,是否是大众目的或者自己心里默认的目的,而盲目“劝导/销售”:

比如:我常常去超市买菜,我为了方便制作“酱紫”这个产品,专门挑100g左右的小紫薯,2个榨1杯刚刚好。

而超市卖菜的大妈,经常会“教”我说:“你挑大的呀,大的方便剥皮。”

又或者,我为了非当即食用,经常挑选半熟西瓜、牛油果、番茄等等,而卖菜大妈会喜欢上来告诉我:“别挑这些,这些还没熟,你要挑颜色深的,拿回去就能吃了。”

同理类似的事情,我记得有一回舅舅打电话时劝我“少吃些外卖”,“容易得癌症”,我当时怼了回去“我不在乎活的久不久,我只关心我活的爽不爽。你怕死,你就活的步步为营好了。我只要活的开心自在,我不需要克制。”

这是个极端的例子,舅舅默认了我的目的是“活得久”,而“活得久”并非我的目的,所以产生了“销售无效”的结果。

所以,了解客户需求,才是销售在销售前最需要了解的关键点,否则就算你废了再多口舌,也是在做无用功!
?

0 个评论

要回复文章请先登录注册

北京pk拾