当顾客犹豫不决时 用这6种方法提高成功率!

每个人都害怕自己买错东西,所以在最后关头会放慢节奏,给自己留下一个缓冲的余地。销售人员在这个时候既不能放客户离开,也不能逼着客户做决定。
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因为客户在“买”与“不买”之间挣扎,希望确认自己的顾虑是多余的,希望销售人员给自己再增加一些信心。

销售人员急于求成或者毫无紧张感,都会让他们产生疑虑,从而改变原先的购买决定。


一、促使客户下决心的六种方法
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客户在最终环节的犹豫不决,实际上是在回顾整个沟通的经过,检查自己有没有考虑不周的失误。
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销售人员必须给客户一点理清头绪的时间,但也不能只是坐等胜利。我们可以向客户提供有力的证据,以此证明客户没有买错东西,让他们不再怀疑自己的决定。
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销售人员可以采用以下六种方法促使客户下决心:


01、出示产品使用者的推荐信
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客户不会轻信销售人员的说辞,但其他客户使用产品后的评价(即产品口碑)是他们非常在意的信息。销售人员可以把产品使用者给的好评搜集整理一下,制作出一封产品使用者的推荐信。
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如果有热心的产品忠实粉丝在社交媒体上主动撰写推荐信,销售人员可以与之联系,加为好友,借助现成的推荐信来进行口碑传播。
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当客户看到这些产品口碑评价后,要么会马上相信我们的推荐,要么会私底下去跟推荐信的作者交流,确认真实性后再对我们产生信任。无论哪种情况,都足以让客户做出购买决定。


02、出示老主顾名单
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假如销售人员出售的产品价值较为贵重,可以汇编一份老主顾名单。
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这样做有两个好处:一个好处是老主顾名单便于销售人员跟产品使用者保持密切联系,及时为他们提供更多的贴心服务;另一个好处是这份名单本身也是产品价值的有效的第三方证明。

当我们把该产品的老主顾名单拿给客户看时,名单里的人数越多,名单制作越规范,越能取得客户的信赖。这对促成交易颇有帮助,还能展现销售人员的职业素养。



03、出示社会名人对产品的评价
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名人效应是一个非常好用的促销手段。在广大客户看来,名人使用过的产品通常比较高端大气上档次,至少质量优异、品牌过硬,能让自己在朋友圈里显得很有面子。

假如销售人员推荐的产品恰好是某位名人平时喜爱或者做形象代言人的产品,就应该积极出示证据,让客户了解这些情况。名人对产品的评价有光环效应,比销售人员的精妙说辞更容易进入客户的内心。客户也会因此变得果断。


04、出示主流媒体对产品的相关报道
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这里的主流媒体既包括报纸、杂志、电视等传统媒体,也包括微博营销号、微信公众号、推特、脸书、新闻客户端、直播平台等新媒体。

销售人员完全可以把各种主流媒体中关于产品的正面报道拿出来,用手机或电脑展示给客户看。
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客户的信息来源基本上也是来自这些主流媒体,如果这些舆论平台都说产品的好话,他们自然不会再有疑虑。
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销售人员若是平时注意搜集积累这些资料的话,在产品展示和拒绝处理时就更有底气了。


05、出示产品所拥有的权威认证
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如果产品的研发者是妇孺皆知的业内名人(比如著名农业科学家袁隆平老先生),或者产品本身通过了严格的权威认证考核,都会给销售人员的推销工作带来极大的便利。
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客户通常最担心的就是产品质量问题,而当销售人员出示这些权威认证的证明时,等于是给产品上了保险。客户确认产品的品质毫无问题时,对产品其他方面的瑕疵也会更加宽容,也就没有必要继续为权衡产品的优缺点而犹豫不决了。


06、出示与产品相关的图片和剪报
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销售人员可以把各种跟产品相关的图片、活动记录、剪报等资料放在活夹页里,随时拿出来给客户看。
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这个方法没什么特别的技巧,就是平时多多积累。尽管这些资料不像推荐信那么直白,也不像名人评价、媒体特别报道、权威认证说明那么系统,但对于客户来说,这种零散的资料更贴近自己的日常生活,同样具有不错的说服力。
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客户会因此联想到自己购买该产品后的生活状况,从而做出购买决策。


二、使用上述方法的注意事项
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通过上述六种方法,销售人员可以帮助客户尽早下决心,避免生意流失。不过,使用这些方法是有前提的,稍微不注意就会招致失败的恶果。为了提高成功率,销售人员应该了解以下注意事项:


01.确认客户对产品确实感兴趣
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假如客户对产品毫无兴趣、没有需求,那么上述六种方法根本不会起作用。
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在他们看来,不买该产品对自己没有任何负面影响,买了自己不需要的东西反而是在花冤枉钱。
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所以,销售人员一定要注意确认客户对产品的兴趣。客户若是兴趣不太大,犹豫之后也不会购买。
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销售人员越是积极推荐,他们越是确信自己不需要。我们必须先找出客户最感兴趣的成品,然后再说服他们果断下单。


02.让客户认为这是最后的购买机会
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客户犹豫不决的一个重要原因是缺乏紧迫感。他们想买却又怕后悔,同时还认为暂时搁置也没什么影响。
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假如这是购买该产品的最后机会,客户的需求就会变得急切,不再过多权衡利弊。
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因为,他们真的害怕由于自己的迟疑而错过了最后的购买时机。这对客户而言是非常大的打击。
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销售人员应该设法制造出这种充满紧张感的购物氛围,让客户觉得自己没时间再犹豫了,必须当机立断。


03.不得对客户使用“恐吓法”
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很多销售人员喜欢用“再不购买就没了”之类的话去吓唬客户。
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虽然这招有一定的作用,但客户听多了会感到厌烦,从而产生逆反心理,偏不做决定。销售人员固然要向客户表达“机不可失,时不再来”的意思,但措辞一定要委婉。

比如,我们在使用上述六种方法后,可以对客户说“这款产品很热卖,很多卖场都开始缺货了,不知道您下次来的时候还会不会有货”。这样一来,客户就会很自然地产生紧迫感,最终下定决心。


// 专家小科普? //
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在交易结束时,最重要的技巧之一是耐心:问完最后一个问题之后。
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你应安静地等待客户的反应。许多销售人员由于过于紧张,就不停地说话,以致自己把自己的买卖说跑了。
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虽然15秒的沉默感觉起来就像是15分钟,但你最好还是耐心地等待潜在客户的回应。
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毕竟,一个人在做出购买决定前,往往需要时间来厘清心中的想法。——美国销售专家 汤姆·霍普金斯


以上。

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